杨思卓:黑钻VS蓝石(1)
高人，并不在于身躯之高，而在于视野之高。

故事梗概
蓝石管理咨询公司遭遇危机，一向心高气傲的总裁蓝晓石被逼无奈，求姐夫——黑钻的财务专家管金泰帮忙，请杰克阳指点迷津。

会面之后，黑钻客户经理关晴小试锋芒，令蓝晓石惊觉一剑封喉。杰克阳建议蓝晓石以助手的身份到黑钻公司实地观摩。在黑钻的日子里，黑钻对人才的甄选，及对课程研发方面的精到见解使蓝晓石大有收获，更明白了黑钻凝聚力的真谛。

离开黑钻后半年时间，蓝晓石把工作重心放在建设核心竞争力方面，取得了不错的进展，管金泰启发蓝晓石，不应满足于模仿黑钻，还应当做出自己的特色。蓝晓石佩服得五体投地。

八个月后，蓝晓石公司建立了自己的队伍。蓝晓石请求再次到黑钻充电，黑钻提出与蓝石公司做双向交流，蓝晓石欣然应允，对自己的转变感触良多。早在

■京珠高速公路
结束了与珠海鼎辉集团的谈判，黑钻顾问公司的总顾问杰克阳与财务专家管金泰、客户经理关晴一起驾车返回深圳。

平日里，杰克阳是一个极其稳重的人，但是在两种情况下：一是遇到严竣的挑战，二是驾上宝马飙车的时候，他便会显现出性格中的另一面，成为激情与速度的化身。而这第二种情况，恰恰是令黑钻的财务专家管金泰最最心惊胆寒的。

黑色宝马车一路飞驶，杰克阳边超车，边与关晴快意地交谈着。副驾驶位上的金泰一直紧咬着牙关，死死地抓住安全扶手不放，双脚不停地用力“踩刹车”，苦不堪言。

驶出高速路，杰克阳减慢了速度。金泰一下子瘫软下来，边抽回握僵了的双手，边活动麻木的腿关节——

“我的妈呀，Uncle，您这一路上超了256辆车，真要了我的命了！哎哟……我浑身都疼……”

说着，金泰拿过杰克阳的车载电话，按下家里的号码——

“小美，我们回来啦，Uncle今天心情不错，你的事你自己和Uncle说吧，成不成可不要怪我……”

金泰说完，忙不迭地将电话递给杰克阳。

“Uncle，有件事想求您——”杰克阳按下免提按扭，车内传出了金泰的太太小美清脆的声音：

“我二哥的那家蓝石咨询公司出大问题啦……今年以来，已经连续有十几个顾问和培训师跳糟，客户也让他们拉走了，我哥正和这些人打官司呢，您得帮帮他……”

“大家是同行，既然都是医生，他的病我不便去治吧？”杰克阳说得很轻松，“你不知道喜来乐给王太医看病的下场吗？”

小美会意，立刻接口：“这不是我的意思，这是我哥的意思，他特想见您，只要您有空，什么时候都行。”

杰克阳略一沉吟，小美马上说道：“Uncle，您就别推辞了，金泰都告诉我啦，您今天晚上有时间。我哥准备了大闸蟹，正等着您来呢！”

一旁的金泰不好意思地偷望杰克阳。

杰克阳立刻转向金泰，故意提高了声音：“那我要喝金泰那瓶……，金泰说了好几次他不舍得喝。”

“没问题，没问题，我这就准备好！”小美喜出望外。

金泰若无其事地把脸转向窗外。

透过玻璃的反光，杰克阳瞥见金泰正暗暗做苦相。

“蓝石公司的蓝晓石，深圳培训业的四大金刚之一，一直做得风声水起。最近出问题了？”杰克阳问道。

后座上的关晴接口——

“蓝晓石做广告策划起家，三年前转入培训业，采取传销的模式卖培训卡，后又进入管理咨询，营业额一度超亿元。主要情况是市场增长巨快。但利润率低下，人员流失严重。利润模式被严重模仿，流失人员都变成竞争对手。”

（■插图11-1，蓝石困境）

金泰转过头，赞道：“不亏是情报高手，我都没你知道的多。”

关晴莞尔。

金泰叹了口气，“我这个小舅子确实聪明，但为人太狂，在他眼中没有服的人。他认可黑钻的专业，但认为我们做得太实，不像生意人。对我们一直是敬而远之，这次撞了南墙，是小美给他指了路。我看他此番是有心求师哦。”

■傍晚，金泰家
金泰刚按门铃，小美立刻就迎出来，把杰克阳和关晴请进了门，转过身，闪出一个特别甜蜜地微笑，飞快地刮了一下金泰的鼻子。厨房里，蓝晓石早早地等在了客厅里，也是一脸笑容，忙着接过关晴手中的公文包。

落座之后，蓝晓石一边为大家倒茶，一边问道：

“我要请教一下，在我们咨询这一行，到底是营销重要还是技术重要？”

蓝晓石问得很客气。

杰克阳知道这是高手过招，笑着端起茶杯，望了关晴一眼。

关晴把话题接过来：“缺一不可。都重要。但是在不同的阶段，重要性就不同了。”

“这怎么讲？”蓝晓石又问。

“进入市场的初期，毫无疑问，营销更重要。客户连什么是咨询，什么是培训都不知道的时候，你有再好的产品，能卖得出吗？不知酒为何物，我们如何卖酒？”

“对啊，”蓝晓石很赞同，“那你为什么说都重要呢？”

“我刚才说的是开局，那接着说中局。”关晴放下茶杯——

“在市场竞争逐渐明朗化的时候，营销的重要性就逐渐为技术所取代，到了竞争的残局，最后的胜负，将由服务来决定，如果以开局的决胜因素下中局，甚至下残局，必然是成之也勃，败之也速。”

（■插图11-2，制胜要素变迁）

说到这里，关晴轻轻地笑了笑，“蓝石公司之所以成长快，在开局是对的，之所以出问题，在于进入中盘没有变招变势，而这些招势恰好又为竞争对手所熟悉，所以，方法雷同，竞争必然白热化。白热化的竞争必然导致利润锐减，在收入似乎不断增加的时候，利润已经悄悄地流失了。是这样吧？”

蓝晓石暗暗吃惊，顿觉一剑封喉，想不到这个看来一脸纯真的女孩，手法竟然这么老辣，招招点中要害，无懈可击。

“听说有四大高手，你就是其中之一了？”蓝晓石扬眉。

“我只是个烧火丫头，四大高手嘛，我还没有资格。”关晴用下巴朝金泰的方向努了努：“这位才是我们黑钻的高手呢！”

“那你到我们蓝石来做个副总是绰绰有余的。要不要我给你加一倍的薪水请到你啊？”蓝晓石打趣。

“可以，要不我做董事长，把蓝石改成黑钻分公司？”

“那更好啦，我正愁这烂摊子没办法收拾呢，我去给你当营销经理吧。怎么样？”

这时，小美端上一盘大闸蟹，插了进来：“好啦，晓石，别开玩笑啦，大家一路辛苦了，先尝尝我的手艺吧！”

赤红色的大闸蟹闪动着油亮的光泽，一个个鼓胀饱满，大家一见，食欲大开，金泰挑了一只最大的夹给杰克阳，大家也纷纷开动起来。

“小美的手艺不错啊，金泰口福不浅哪。”杰克阳夸赞。

“就是，嫂子的手艺这么好，怪不得我们金泰一忙完就往家里跑呢！”关晴也开起了玩笑。

一旁的金泰显得非常得意。

杰克阳问蓝晓石：“有什么打算？”

“希望能请黑钻帮我们搞一个管理改善方案，重点解决两个问题，一是人才流失，二是恶性竞争。

“双病同源，其实都是由于缺乏核心竞争力造成的。”杰克阳很认真地说道——

（■插图11-3，蓝石病症解决方案）

“你这种超市式的培训和策划式的咨询，竞争力都不在企业内部，顾问能力不强的时候，你要养着；顾问翅膀硬了，你要敬着，有名气的顾问，提出来的都是硬性条件，你只能无休止地追加报酬，没有谈判的余地。”

蓝晓石点头。

“一句话，要培养自己的核心竞争力。咨询培训产品要定型化，在内部，具有可复制性，在外部，具有不可模仿性。”杰克阳接着说。

“Uncle，我听起来还是不能够理解其中的奥妙。”蓝晓石递过纸巾，有些不好意思。

姐姐和姐夫都尊称杰克阳为Uncle，所以蓝晓石也很自然地对杰克阳生出一份敬意。

杰克阳想了想，“不如这样吧，先不要谈案子，你能不能拿出几天时间来，做我的助手？”

聪明的蓝晓石马上领会到，杰克阳是想把黑钻解剖了给自己看。这是对自己莫大的信任。谁不知道，内行看门道，难道他不怕被模仿？转念一想，蓝晓石顿悟，正是杰克阳的这种气魄和能力，才让姐姐、姐夫毫无怨言地追随，让行内高手尊其为翘楚。想到这一层，蓝晓石心中一震，感佩之情油然而生。

“好。太感谢了。不止是作您的助理，我想，现在就拜您为师，行不行？”蓝晓石起身。

小美立刻帮忙打圆场，满斟了一杯茶，递给蓝晓石——“待友以酒，敬师以茶。”

杰克阳笑了，双手接茶，一饮而尽。

蓝晓石退后两步，一躬到地。